湖南销售公司:公司零售专业线打出提质增效“组合拳”

来源:湖南销售公司 发布日期:2020-05-04 浏览量:154

  公司提质增效专项行动开展以来,零售专业线理清思路,迅速行动,想方设法增销量,多管齐下提效益,朝着公司高质量发展目标迈出坚实步伐:4月纯枪销售同比增幅11.89%,连续2个月汽柴油同比正增长;营销支出同比降幅35%,纯枪毛利水平持续上升;IC卡业务、油站运营等多项指标也企稳回升,“疫情”不利影响正快速消退。

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  促销量,点线面结合

  把握换季刚需促销汽油。4月春暖花开,私家车踏青出行、周末郊游明显增加,有利于汽油扩销增量。各地市精心组织“10惠”促销,加强宣传,引导现金客户办卡储值,以1.11亿元储值额位居板块第一。因站制宜开展“每周会员日”、加油免费洗车、换购玻璃水、赠饮武夷山水等“一站式”促销,以优质亲情服务赢得顾客青睐。各级党工团组织发挥纽带作用,踊跃参与“天使卡”和好客e站APP推广,为汽油同比增幅5.57%奠定了坚实基础。

  抓住高速利好稳定柴油。各行业复工复产带动物流业快速恢复,高速免费通行政策为柴油上量提供了契机。沿线服务区通过调配补充人员、更换大流量油枪提高加油效率,开展加油赠券免费兑换食品、尿素液提供增值服务,满足长途司机多元需求,以稳定的客群保证了销量增长,4月高速站柴油销量同比增幅65.63%。

  紧盯重点油站恢复上量。全省选出100座汽柴油主力站,重点跟踪销量变化,每周比对分析原因,督促地市出实招增量。长沙、岳阳等地部分汽油主力站在防渗改造后销量恢复慢,公司领导高度关注,相关专业线共同研究,及时出台促销和激励政策,很快扭转了不利局面,长沙4月汽油同比增幅2.59%,为近6个月来首次同比正增长,极大地鼓舞了队伍士气;岳阳当月新增投运洗车设备3台,为城区汽油联动促销、服务增量提供了保障。


  降费用,抓大不放小

  目标导向传递降费压力。销量任务不变,营销支出在年初预算基础上再降10.9%,是公司在提质增效方案中明确的零售工作目标。加油站管理处重新梳理思路,及时下发《关于加强零售营销支出管控的通知》,针对挂牌直降、加油卡折扣等四个环节,细化制定了17条具体管控措施,将挖潜增效压力向基层传递。经过与地市反复对接,上述措施在4月下旬稳步推行,一批实施效果欠佳站点先后取消了自助优惠、周末会员日、加油赠券、换购促销等活动,预计可节约一笔不小的开支。

  有序竞合抓住主要矛盾。今年以来,国际油价“黑天鹅”事件频发,传导国内成品油价格大幅震荡走低,零售价格战暗流涌动。公司注意加强与同业沟通,建立畅通高效协调机制,避免互为竞争、擦枪走火事件发生,保持了市场基本面稳定。针对湘潭民营站结盟恶意降价、扰乱市场的行为,积极发挥职能部门、行业协会主导作用,放低姿态多轮协调,最终在4月底恢复至原来水平。通过积极维护市场稳定,给零售营造了良好外部环境,4月公司先后两次小幅上推服务区柴油零售价格,使每卖一升柴油多赚8分钱。

  优化促销减少“出血点”。遵循“杜绝4种及以上优惠叠加、削减80%的3种以上优化叠加”原则,认真开展促销评估。利用加油卡系统、电子券系统、CRM系统等数据,从分析支出构成入手,取消部分普惠式IC卡折扣、电子券赠送,降低未达标客户优惠标准,使营销支出管控措施落实落细到具体站、具体客户。通过降费环节“既抱西瓜也捡芝麻”各项举措,4月吨油营销支出同比降幅约42%,纯枪盈利能力得以稳步提高。


  强基础,建长效机制

  注重考核调动积极性。围绕零售提质增效目标,加强各项工作措施落实效果跟踪与反馈,督促基层持续改进。加油站月度营销支出分项表、分公司纯枪计划完成及价格到位率表、加油卡(移动支付)推广表等成为“零售运作群”中定期更新内容,各单位通过对标查找不足,研究措施,迎头赶上。4月份公司如期兑现了一季度及3月零售专项奖励,更加坚定了加油站“凭实力说话,靠业绩赚钱”的信心与决心。

  完善制度堵塞管理漏洞。拟定下发《油品零售计量管理实施细则》,规范加油站油品进销存各环节计量操作标准,从根本上解决站级油品数量管理界面不清、流程不顺、制度缺失等问题,进一步扎紧制度藩篱。坚持一手抓经营、一手抓风险防控,常态化开展套卡套券稽查,仅4月查处和注销黄牛批量办卡496张,作废电子券8.65万元,使不法和违纪行为不仅付出代价,更要知难而退,同时避免了效益损失。


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